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Arguments mal présentés, réponses stéréotypées, absence de critères spécifiques... Les propositions commerciales sont souvent bâclées. Voici comment faire de ce document un réel outil au service de la vente. Je m'abonne Vos commerciaux sont des «vendeurs nés». Ils ont le sens de la repartie, le contact facile, le verbe aisé. Ils maîtrisent les techniques de vente et leur argumentaire produits. Pourtant, bien (trop! ) souvent, ils n'arrivent pas à conclure une vente... Que s'est-il passé entre le moment où le commercial quitte son client et l'instant où il apprend que sa solution n'est pas retenue? Rédaction proposition commerciale - Adopte Ta Com. Le vendeur a tendance à oublier que l'acte de vente ne s'arrête pas à la poignée de main au terme du face-à-face, mais continue avec la rédaction de la proposition commerciale, trop souvent bâclée. Selon une enquête Enquête réalisée entre avril et mai 2006 auprés de 150 décideurs français. réalisée par le cabinet P-Val Conseil auprès de 150 décideurs, la proposition commerciale compte pour 35% dans la décision d'achat.
Mais que la proposition commerciale compte une ou plusieurs pages, il faut toujours raconter la même histoire: celle de la «douleur» qu'éprouve votre prospect et comment votre société va parvenir à le soulager! Soumettez votre proposition commerciale à une batterie de tests Comment être certain qu'une proposition commerciale est suffisamment personnalisée et ciblée? Commencez par remplacer le nom de votre client par un autre. Rédaction proposition commerciale california. Si, à la lecture, votre document tient toujours la route, c'est qu'il n'est pas assez personnalisé. Autre test, demandez- vous en quoi votre «propal» est différente de celle que peut faire votre concurrent direct? Si ce dernier peut avancer les mêmes arguments, cela signifie que vous n'avez pas assez mis en avant vos avantages compétitifs. Enfin, demandez-vous si votre interlocuteur peut lire et mémoriser les bénéfices de votre solution en trois minutes? Autrement dit, plutôt que de mettre une longue référence produits en avant, veillez à démontrer en quoi votre solution peut aider le client à solutionner ses problèmes.
Les objectifs. Cette partie est la plus importante de votre proposition commerciale. Vous décrirez ici les objectifs que le client veut atteindre avec votre produit ou service. C'est ce qu'il veut obtenir grâce à vous. C'est son retour sur investissement; ce qui justifie son engagement financier. Prenez garde, dans la rédaction des objectifs, à bien rester sur le registre de la reformulation. Ce sont les objectifs que votre prospect a exprimés, non pas ceux que vous prendriez à sa place. La solution. Décrivez directement et simplement ce que vous allez faire. Proposition commerciale, offre et devis - des exemples, modèles et conseils. Expliquez votre méthode. Mettez en avant les points forts de votre produit qui sont adaptés à la demande et au contexte de votre client. Et focalisez-vous sur ce que vous apportez à votre client. Le cas échéant, détaillez les implications pour lui, ce qu'il aura à faire pour sa part. Si vous vendez aux entreprises, sachez qu'un dirigeant appréciera de savoir combien de temps ses équipes vont être mobilisées. Dans une proposition de calendrier, indiquez des dates réelles pour déjà impliquer votre prospect.